Implementación de modelo de actuación comercial en Colfondos

Abstract

En este momento en donde la industria de los Fondos de Pensiones en Colombia ha venido evolucionando en los últimos años, es necesario implementar un modelo a través del cual la fuerza de ventas se especialice de acuerdo a una segmentación de mercado que significa definir una población en particular de los clientes y el mercado para concentrarse en esta, como sucede en muchos negocios, un pequeño porcentaje de nuestros clientes genera la mayoría de nuestras ganancias. A esto se le llama la regla de Pareto 80-20 (el 20 % de nuestros clientes generan el 80% de nuestras ganancias) y esto representan las utilidades anuales de nuestros accionistas. Actualmente corremos el riesgo de perder a nuestros clientes de alto valor por no dedicarles suficiente tiempo, servicio y valor. Dedicamos el 80% de nuestro tiempo a los clientes que representan el 20 % de nuestros ingresos con el objetivo de cambiar esta tendencia se busca dar valor adicional a su portafolio, generando fidelización en los clientes y relaciones comerciales a largo plazo que se traducen en aumento en las inversiones que realizan estos a Colfondos y por ende un mayor retorno económico por efecto de ingresos para la compañía. Nota: Para consultar la carta de autorización de publicación de este documento por favor copie y pegue el siguiente enlace en su navegador de internet: http://hdl.handle.net/10818/12223