Diseño de programa de desarrollo para la nivelación de competencias comerciales y de ventas en el equipo de vendedores de trade marketing y distribución de la empresa British American Tobacco Colombia S.A.S

Abstract

Se pretende realizar el diseño y la aplicación de un programa de desarrollo de competencias comerciales y de ventas en el equipo de vendedores de Trade Marketing y Distribución de BAT y Protabaco como resultado del proceso de integración entre estas dos empresas que permita un incremento en la productividad de los miembros del equipo. Se hace necesario atender de manera inmediata el bloque de capacidades organizacionales inherente al nivel de desarrollo de competencias comerciales y de ventas en el equipo de vendedores de Trade Marketing y Distribución, entendiendo como tales: abordaje y atención, indagación y escucha, oferta de valor y asesoría, negociación y persuasión y fidelización del cliente. Cuenta con un enfoque crítico social con un método alternativo mediante el modelo de investigación – acción Se realiza una etapa de investigación donde se hace un diagnóstico sobre las competencias actuales de los vendedores y una etapa de acción donde se realiza una propuesta de mejoramiento a la luz de un programa de nivelación de competencias. Nota: Para consultar la carta de autorización de publicación de este documento por favor copie y pegue el siguiente enlace en su navegador de internet: http://hdl.handle.net/10818/10575