Estilos de dirección de los gerentes de ventas y su impacto en el resultado de su equipo comercial

Abstract

En este trabajo de grado se busca analizar los estilos de dirección predominante en los gerentes comerciales y el impacto que este tiene en los resultados de las ventas y en la satisfacción de las fuerzas comerciales con su trabajo. El interés de este análisis surge por el aumento que se ha dado en los costos de las compañías debido a la alta rotación y baja productividad de los empleados, los cuales argumentan que este es el resultado de la falta de liderazgo de sus superiores. Lo anterior abre la opción de indagar nuevas formas de liderazgo, que permita obtener los resultados esperados y a su vez equipos de ventas eficientes y felices. Para determinar el estilo de dirección ideal se realizó una revisión de importantes investigadores en el campo de la administración del talento humano, los cuales proponen modelos de dirección donde el eje central es el desarrollo humano de los empleados, entendiendo que estos últimos son el activo más importante de la compañía y la base de la organización. A partir de los resultados que se obtuvieron de la investigación se analizó el estilo actual de los gerentes comerciales de diferentes compañías en Bogotá, se validó si ese modelo genera el resultado esperado y adicionalmente si ese modelo genera en los asesores comerciales motivación, orientación al resultado, satisfacción con el trabajo y por ende productividad. El objetivo principal es entonces, con este análisis plantear un modelo de dirección idóneo, con una propuesta de capacitación y formación para los gerentes comerciales, donde se entienda que el desarrollo de la gente, su bienestar y felicidad en la empresa son elementos decisivos en el resultado de las metas. Un estilo de dirección donde se logre mezclar exitosamente la preocupación por la producción y por Los empleados, entendiendo que el gerente tiene un papel de guía, acompañamiento y formación. Nota: Para consultar la carta de autorización de publicación de este documento por favor copie y pegue el siguiente enlace en su navegador de internet: http://hdl.handle.net/10818/12317