Rediseño organizacional para el área comercial en las cadenas regionales en una empresa del sector bebidas

Abstract

En este documento se realiza un estudio de la estructura comercial de una empresa de consumo masivo del sector de bebidas en Colombia enfocado en el canal moderno para la tipología de cadenas regionales. En la búsqueda de una eficiencia comercial, el diseño de estructura comercial debe alinearse con la estrategia corporativa para garantizar que se cumplan las metas y objetivos. En el proceso de investigación cualitativo se descubre el origen o generador de las oportunidades de mejora en temas de servicio. Exploramos diferentes cargos de la compañía entre los que encontramos el gerente comercial del canal, supervisores de negociación y supervisores de ejecución encontrando relaciones cercanas entre la deficiencia en servicio y la estructura organizacional comercial. Este estudio se complementa con el entendimiento estratégico de la compañía con relación al cumplimiento de los objetivos comerciales. Como resultado se establece una propuesta de diseño organizacional del área comercial del canal moderno para cadenas regionales que permitirá atender los requerimientos de los clientes en esta tipología de manera más eficiente y acorde a los principios estratégicos de la compañía que prioriza la atención y satisfacción de los clientes.

This document carries out a study of the commercial structure of a mass consumption company in the beverage sector in Colombia, focused on the modern channel for the typology of regional chains. In the pursuit of business efficiency, business structure design must align with corporate strategy to ensure goals and objectives are met. In the qualitative research process, the origin or generator of opportunities for improvement in service issues is discovered. We explored different job roles in the company, among which was the commercial manager of the channel, negotiation supervisors and execution supervisors, finding close relationships between the commercial deficiency in service and the commercial organizational structure. This study is complemented with the strategic understanding of the company and how the company achieves its goals. As a result, a proposal for the organizational design of the commercial area of the modern channel for regional chains is established. It will allow to meet the requirements of customers more efficiently and in accordance with the strategic principles of the company that prioritizes the attention and satisfaction of customers.