Como administrar procesos de cambio en las fuerzas de venta

Abstract

Esta investigación tiene como objetivo identificar las causas que impiden a la empresa de telecomunicaciones objeto de estudio, administrar un proceso de cambio en su fuerza de ventas. Se realizó un estudio exploratorio partiendo de la aplicación de una encuesta a una muestra representativa de vendedores, y a partir de esto y con un soporte teórico, se generó una propuesta para que pueda ser exitosa en la administración de procesos de cambio futuros. Concluimos que toda organización que desee implementar estos procesos debe tener clara la participación del ser humano como eje fundamental y fortalecer sus planes de comunicación y capacitación para generar confianza y credibilidad en las personas permitiendo que interioricen adecuadamente el proceso.