Una experiencia en el diseño e implementación del modelo de entrevista de venta asertiva “Huella Percepciones” basada en el ser.

Abstract

Esta investigación surge a partir del problema común en la mayoría de organizaciones comerciales, que aún no conciben que el ejercicio de las ventas parte de un relacionamiento de persona a persona, que surge desde el abordaje por primera vez al cliente, del seguimiento y que su fin último consiste en lograr la lealtad del mismo. Pocos se han dado a la tarea de analizar que las ventas es el resultado del verdadero interés de las necesidades del cliente como SER. Es evidente que la comunicación, el relacionamiento y el entendimiento con el cliente no son las más adecuadas, ya que no se realizan a partir de la experiencia de vida, del periplo vital y situacional en el que están insertos todos los clientes. Una de las hipótesis que puede dar respuesta a este singular, pero generalizado fenómeno, es el que las organizaciones prestan poca atención a la formación y entrenamiento a sus equipos de ventas. La mayoría de los modelos de ventas se enfocan en estrategias de producto, en técnicas de negociación, y muy pocas se enfocan en el SER, con el fin de generar un mensaje asertivo de venta. Alrededor de esta problemática, surge una necesidad que se traduce en la siguiente pregunta problema: ¿Cómo mejorar la comunicación, el relacionamiento y el entendimiento de los clientes para lograr los objetivos de ventas en las organizaciones? La investigación viene soportada en los estudios de Paul D. MacLean con su teoría del Cerebro; Triuno, Luis Miguel Trujillo – Rafael Henríquez con la teoría de centros regentes; Baron y Wagele con el Eneagrama; Alejandro Cuellar y la programación Neurolinguistica y finalmente con Sebastián Carrion Eneagrama - Programación Neurolingüística.